کارخانه نوآوری "هم آوا" > توصیه‌های ضروری (YC (Y combinator یکی از معتبرترین و اولین شتابدهنده های دنیا برای استارتاپ‌ها

توصیه‌های ضروری یکی از معتبرترین و اولین شتابدهنده های دنیا برای استارتاپ‌ها

راهنمایی‌های زیر به اکثر استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا مسیر موفقیت خود را پیدا کنند.

اولین چیزی که به بنیانگذاران(founders) ها می‌گوییم این است که محصولاتشان را بلافاصله روانه بازار کنند، آن هم به یک دلیل ساده، تنها راه، درک کامل از مسئله مشتری است و اینکه آیا نیاز آن‌ها را براورده می‌کند یا خیر. در کمال تعجب، ارائه کردن یک محصول متوسط در زودترین زمان ممکن و سپس صحبت با مشتریان و تکرار کردن آن بسیار بهتر از منتظر ماندن برای ساخت محصول کامل و بی‌نقص است. این موضوع تا زمانی درست است که محصول، بر مسئله‌ای که مشتری دارد غلبه کند..

پس از ارائه، ما به بنیانگذاران پیشنهاد می‌کنیم کارهایی را انجام دهند که مقیاس پذیری ندارند (Do Things That Don’t Scale by Paul). بسیاری از مشاوران، استارتاپ‌ها را متقاعد می‌کنند که خیلی زود مقیاس بگیرند. این امر مستلزم ایجاد فناوری و فرایندهایی برای پشتیبانی از مقیاس پذیری است، که اگر زودرس باشد، اتلاف وقت و انرژی خواهد بود. در عوض، ما به استارتاپ‌ها می‌گوییم اولین مشتری خود را به هر وسیله ممکن بدست آورند، حتی با کارهای دستی که برای بیش از ده نفر قابل مدیریت نیست، چه برسد به 100 یا 1000 مشتری. در این مرحله، بنیانگذاران هنوز در تلاش هستند تا بفهمند چه چیزی باید ساخته شود و بهترین راه این است که مستقیماً با مشتریان صحبت کنید. به عنوان مثال، بنیانگذاران Airbnb در ابتدا، عکاسی حرفه‌ای از خانه‌ها و آپارتمان‌های اولین مشتریانشان ارائه کردن تا آگهی آن‌ها برای اجاره دهندگان جذاب‌تر شود؛ آن‌ها خودشان از خانه‌ها عکس گرفتند. آگهی‌‌های موجود در سایت آن‌ها بهتر شد، نرخ تبدیل‌‌ها بهبود یافت و آن‌ها مکالمات تاثیر‌گذاری با مشتریان خود داشته‌اند. این کاملا غیر غیر قابل مقیاس پذیری بود، اما در یادگیری نحوه ایجاد یک بازار پر جنب‌جوش ضروری بود.

صحبت کردن با کاربران معمولا لیست طولانی و پیچیده از موارد را برای تغییر به وجود می‌آورد. یکی از توصیه‌هایی که یکی از همکاران Paul Buchheit (PB) YC همیشه در این مورد می‌کند این است که به دنبال “راه حل 90/10” باشید. یعنی به دنبال راهی باشید که بتوانید 90٪ آنچه را که می‌خواهید با تنها 10٪کار/تلاش/زمان به دست آورید. اگر به دنبال آن بگردید، تقریباً همیشه یک راه حل 90/10 در دسترس است. مهمتر از همه، یک راه حل، 90 % برای مشکل مشتری موجود که بلافاصله در دسترس است، بسیار بهتر از یک راه حل 100 %است که ساختن آن به طول می‌انجامد.

زمانی که یک شرکت شروع به رشد می کند هزاران عوامل عدم تمرکز وجود دارد. کنفرانس‌ها‌، جلسه‌ها، ملاقات با سرمایه گذاران خطرپذیر یا (Don’t Talk to Corp Dev by Paul Graham) ، دنبال پوشش خبری و غیره… (بنیانگذار YC، جسیکا لیوینگستون، فهرستی کاملاً جامع از چیزهای اشتباهی که روی آن‌ها متمرکز می‌شوند را ایجاد کرد. [How Not To Fail by Jessica Livingston]) همیشه به بنیانگذاران یادآوری می‌کنیم که هدف را گم‌ نکنند زیرا مهمترین کارهای یک شرکت در مراحل اولیه، صحبت با کاربران و نوشتن کد است.

برای هر شرکتی، نرم افزاری یا غیره، این بدان معناست که برای جلب خواسته مردم: باید چیزی را راه اندازی کنید، با کاربران خود صحبت کنید تا ببینید آیا نیازهای آن‌ها را برآورده می‌شود یا خیر؟! و سپس بازخورد بگیرید و تکرار کنید. این وظایف شاید تقریباً تمام زمان/تمرکز شما را به خود اختصاص دهد. برای شرکت‌های خوب ‌این چرخه هرگز پایان نمی‌یابد. همچنین زمانی که شرکت شما توسعه می‌یابد چندین بار بنیانگذاران مجبور خواهند شد که بین چندین مسیر مختلف برای شرکتشان انتخاب و تصمیم گیری کنند. Sam Altman همیشه اشاره می‌کند که تقریبا همیشه بهتر است راه بلندپروازانه‌تری را در پیش بگیریم. به‌صورت خارق‌العاده‌ای هر چند وقت یک بار موسسان سعی می‌کنند تا از مقابله کردن این نوع مسائل اجتناب کنند و روی موارد دیگر تمرکز کنند. Sam این کار را “کار کاذب” می‌نامد، زیرا بیشتر سرگرم کننده است تا کار واقعی (The Post YC Slump by Sam Altman)

وقتی صحبت از مشتریان به میان می‌آید، اکثر بنیان‌گذاران متوجه نمی‌شوند که به همان اندازه که مشتریان آن‌ها را انتخاب می‌کنند، آن‌ها هم می‌توانند مشتریان را انتخاب کنند. اغلب می‌گوییم که گروه کوچکی از مشتریانی که شما را دوست دارند بهتر‌ اند از گروه بزرگی از مشتریان که به نوعی از شما خوششان می‌آید است. به عبارت دیگر جذب 10 مشتری که مسائل جدی دارند بسیار بهتر است از 1000 مشتری که مسائل گذرا دارند. هنگام انتخاب مشتریان اشتباه کردن راحت است بنابراین گاهی اوقات کنارگذاشتن مشتریان از سوی استارتاپ‌ها نیز ضروری است.

رشد کردن همیشه مرکز توجه استارتاپ‌ها است زیرا یک استارتاپ بدون رشد کردن معمولا یک استارتاپ شکست‌خورده است. با این حال، نحوه و زمان رشد کردن اغلب درست درک نمی‌شود. گاهی اوقات YC به دلیل فشار آوردن برای رشد استارتاپ‌ها تحت هر شرایطی مورد انتقاد قرار می‌گیرد، اما در واقع ما شرکت‌ها را وادار می‌کنیم تا با کاربران خود صحبت کنند، آنچه را که آن‌ها می‌خواهند را بسازند و به سرعت تکرار کنند. با این حال، رشد کردن همیشه انتخاب درستی نیست. اگر هنوز چیزی را که مشتریان شما می‌خواهند نساخته‌اید – به عبارت دیگر، بازار محصول را مناسب تشخیص داده‌اید، رشد کم منطقی است (The Real Product Market Fit by Michael Seibel)

نگهداری مشتریان بسیار کم و ضعیف خواهد شد.همچنین، اگر محصولی بدون سود دارید(محصولی که فروش آن موجب ضرر یا عدم سود می‌شود)، صرفاً رشد نقدینگی شرکت را از بین می‌برد. همانطور که PB می‌گوید، هرگز منطقی نیست که 80 سنت از مشتری بگیرید و سپس یک دلار به او پس دهید. این واقعیت که اقتصاد یکان واقعاً اهمیت دارد نباید عجیب باشد، اما به نظر می رسد بسیاری از استارتاپ‌ها این واقعیت اساسی را فراموش می‌کنند (Unit Economics توسط سام آلتمن ).

درک شهودی بنیانگذاران استارتاپ همیشه انجام کارهای بیشتر خواهد بود، در حالی که معمولا بهترین استراتژی این است که انجام دادن کار کمتر و ساده‌تر بسیار بهتر است. به عنوان مثال، بنیانگذاران اغلب وسوسه می‌شوند با شرکت‌های بزرگ معامله‌های بزرگ را دنبال کنند که نشان دهنده روابط عجیب و اعتباردهی شرکت است. با این حال، معاملات بین شرکت‌های بزرگ و استارتاپ‌های کوچک به ندرت برای استارتاپ به خوبی پایان می‌یابد. آن‌ها خیلی زمان‌بر هستند، هزینه‌های زیادی دارند و اغلب به طور کامل شکست می‌خورند.

یکی از سخت‌ترین کارها در مورد راه اندازی استارتاپ انتخاب انجام کارهایی است که باید انجام دهید، زیرا شما همیشه یک لیست بی‌نهایت از کارهایی که می‌توانید انجام دهید (Startup Priorities by Geoff Ralston). خواهید داشت. بسیار مهم است که یک استارتاپ خیلی زود یک یا دو سنجه‌های کلیدی را انتخاب کند این سنجه‌ها برای سنجش موفقیت استفاده خواهد شد، سپس بنیانگذاران باید تصمیم بگیرند که چه کاری که تقریباً بر پایه تأثیر در مورد اینکه چگونه وظایف کار برسنجه‌های کلیدی تأثیرخواهد گذاشت را انتخاب کنند. وقتی محصول اولیه شما کار نمی‌کند، اغلب وسوسه می‌شوید به جای صحبت با مشتری و تمرکز تنها بر حادترین مشکل آن‌ها، بلافاصله ویژگی‌های جدیدی ایجاد کنید تا هر مشکلی را که بنظر مشتری می‌آید حل کند.

به نظر می‌رسد تقریباً هر استارتاپی مسائل عمیق و اساسی دارد، حتی آنهایی که در نهایت به شرکت‌های میلیارد دلاری تبدیل می‌شوند. در حقیقت موفقیت به این معنا نیست که در ابتدا شکسته خورده‌اید یا خیر، بلکه کارهایی است که بنیانگذاران در مورد مشکلات اجتناب ناپذیر انجام می‌دهند. به نظر می‌رسد شغل شما به عنوان بنیانگذار به طور مداوم برگرداندن یک کشتی واژگون شده است و این طبیعی است.

به‌عنوان یک بنیانگذار استارتاپ جدید بسیار سخت است که در مورد رقابت، چه واقعی و چه بالقوه وسواس نداشته باشد. صرف هر زمان برای نگرانی در مورد رقبای خود تقریباً همیشه یک ایده بسیار بد است. ما می‌گوییم که استارتاپ‌ها همیشه بر اثر خودکشی از بین می‌روند نه قتل. زمانی فرا می‌رسد که پویایی رقابتی برای موفقیت یا شکست شرکت شما بسیار مهم است، اما بعید است که در یکی دو سال اول درست باشد. چند کلمه در مورد جمع آوری سرمایه (A Guide to Seed Fundraising by Geoff Ralston) اولین و بهترین توصیه این است که در سریعترین زمان ممکن پول جمع آوری کنید و سپس برگردید سراغ کارتان. درواقع اغلب به راحتی می‌توان دید که چه زمان یک شرکت در حال جمع آوری سرمایه است با نگاه به منحنی رشد آن‌ها. وقتی که صاف می‌شود آن‌ها در حال فراهم کردن پول هستند. به همان اندازه مهم است که درک کنیم که ارزش‌گذاری با موفقیت یا حتی احتمال موفقیت برابر نیست (Fundraising Rounds are not Milestones by Michael Seibel).

برخی از بهترین شرکت‌های Y Combinator که بر اساس ارزش گذاری‌های اولیه بسیار کمی تامین مالی کرده‌اند‌. (Airbnb ، Dropbox ، Twitch، همه نمونه‌های خوبی هستند).

به هر حال، بسیار مهم است که به خاطر داشته باشید که پولی که جمع آوری می‌کنید پول شما نیست. شما وظیفه امانتی و اخلاقی دارید که این پول را صرف بهبود چشم‌اندازهای شرکت خود کنید،

همچنین مهم است که در طول زندگی دیوانه‌وار استارتاپی عاقل بمانید. بنابراین ما همیشه به بنیانگذاران می‌گوییم از استراحت خود، گذراندن وقت با دوستان و خانواده، خواب کافی و ورزش در بین کارهای فوق‌العاده شدید و متمرکز اطمینان حاصل کنند.

در آخر، چند مورد درباره شکست. اکثر شرکت‌ها به دلیل شکست بنیانگذاران به سرعت شکست می‌خورند. روابط با هم‌بنیانگذاران شما بیش از آنچه که فکر می‌کنید اهمیت دارد و ارتباطات صادقانه بین بنیانگذاران احتمال شکست‌های آینده را بسیار کمتر می‌کند. در واقع، به نظر می‌رسد یکی از بهترین کارهایی که می‌توانید برای موفقیت استارتاپ خود انجام دهید، در واقع، برای موفقیت در زندگی، این است که خوش برخورد باشید (Mean People Fail by Paul Graham).

به طور خلاصه توصیه‌های ضروری YC برای استارتاپ‌ها:

· اکنون محصول خود را ارائه کنید.

· چیزی را بسازید که مردم می‌خواهند.

· کارهایی را انجام دهید که مقیاس ندارند.

· راه‌حل 90/10 را پیدا کنید.

· 10-100 مشتری پیدا کنید که محصول شما را خیلی دوست دارند.

· همه استارتاپ‌ها در مقطعی به شدت نابسامان می‌شوند.

· کد بنویسید – با کاربران صحبت کنید.

· “این پول مال شما نیست”.

· رشد نتیجه یک محصول عالی است نه پیش نیاز. تا زمانی که چیزی که آدم‌ها می‌خواهند را نساخته‌اید تیم/محصول را بزرگ نکنید.

· ارزش‌گذاری برابر با موفقیت یا حتی احتمال موفقیت نیست.

· در صورت امکان از مذاکرات طولانی مدت با مشتریان بزرگ خودداری کنید.

· در دام برنامه‌های توسعه کسب و کار شرکت‌های بزرگ نیوفتید. این کار وقت شما را هدر می‌دهد.

· از همایش ها خودداری کنید مگر اینکه آن‌ها بهترین راه برای جلب مشتری باشند

· تناسب بازار پیش از محصول کامل – کارهایی را انجام دهید که مقیاس نمی‌گیرند: کوچک/چابک باقی بمانید.

· استارتاپ‌ها در در هر زمان مشخص فقط یک مسئله را می‌توانند به خوبی حل کنند.

· روابط هم‌بنیانگذاران بیش از آنچه که فکر می‌کنید اهمیت دارد.

· گاهی اوقات شما باید مشتریان خود را کناربگذارید (ممکن است آن‌ها شما را از بین ببرند)

· رقبای خود را نادیده بگیرید، به احتمال زیاد بر اثر “خودکشی خواهید مرد تا قتل”

· اکثر شرکت‌ها به‌خاطر اتمام پول از بین نمی‌روند.

· خوش‌اخلاق باشید! یا حداقل آدم بدی نباشید.

· بخوابید و ورزش کنید – مراقب خودتان باشید.

عسل علی حسینی

کارشناس پشتیبانی پروژه‌های نوآوری و کارآفرینی